环球旅讯李超：聚焦打造以客户为中心的航司

　　10月25日，由环球旅讯主办的首届中国航空营销高峰论坛在上海东锦江逸林酒店隆重开幕，环球旅讯的创始人兼CEO李超围绕“打造以客户为中心的航空公司”的会议主题进行了开幕。

　　【环球旅讯】10月25日，由环球旅讯主办的首届中国航空营销高峰论坛在上海东锦江逸林酒店隆重开幕，来自全球及中国40多家航空公司及其他相关产业的500多名代表出席了此次盛会。

　　在会议的开幕式上，环球旅讯的创始人兼CEO李超围绕“打造以客户为中心的航空公司”的会议主题进行了阐述，他指出中国航空业正处在一个急剧变革的时代，无论是外部的竞争，还是用户需求的变化，以及营销渠道的日益多样化都对航空公司的产品、服务和营销手段提出了更高的要求。而对于中国的航空公司来说，提直降代或许只是一个短期的数字目标，真正的挑战还在于如何在这个数字变革的时代，紧紧把握用户需求，利用技术创新打造核心的竞争优势，真正打造一个以客户体验为中心的航空公司。

　　熟悉环球旅讯的朋友都知道，我们每年主办两个大型的峰会，分别是以在线旅游和数字营销为主题的环球旅讯峰会和以酒店营销为主的酒店营销论坛，今年也是我们首次主办航空营销论坛。

　　今天与会的近500名代表中，其中有约1/3来自于中国的30多家航空公司，他们主要负责电商、品牌、市场、收益、渠道、会员及技术管理等职能。大家之所以积极参与这样的学习、沟通的平台，也是因为中国航空业正处在一个急剧变革的时代，无论是外部的竞争，还是用户需求的变化，以及营销渠道的日益多样化都对我们航空业的产品、服务和营销手段提出了更高的要求，也使得我们必须与时俱进。

　　下面我会从两个方面做些分享，作为抛砖引玉：第一，我们一起来看航空市场的一些关键数字；第二，中国航空业发展的挑战和机遇。

　　从2011年开始，国际航线的客流量增速已经开始超越国内航线。在去年，国际航线的客流量增速首次超过了30%，今年上半年的增速也接近了30%，国内航线%，由此可见中国航空公司对国际航线运营的重视，也是中国出境旅游增长直接拉动的结果。

　　下面我们再来看四大航空公司今年上半年核心运营指标的变化。无论是在国内、地区及国际航线方面，海航的客流量增长都遥遥领先于其他三大航空公司。四大航的国际航线客流量则都呈现了大幅的增长，其中海航的增幅甚至超过了60%

　　客座率方面变化不大，南航的国内航线客座率略有下降，其他航空公司都有小幅的提升；地区航线的客座率都有所提高；国际航线方面，除东航外，其他三大航的客座率都略有下降。

　　而在收益方面的数字则不太乐观，国内航线收益都有不同程度的下滑；国际航线收益的影响则比较大，南航、国航、海航下滑的幅度都超过了10%，中国航空市场的激烈竞争程度可见一斑。

　　刚才说到国际旅客的流量增长非常显著，那我们再看看一些主要的国际目的地的客流量增长的情况，这是来自于中国航信对今年上半年的中国航空公司客流量的统计。一些主要的短途目的地，泰国、韩国、日本总体规模位居前三，港澳台航线虽然整体规模比较大，但增速在放缓，马来西亚、越南的同比增速超过80%。一些长线目的地，如美国、、、俄罗斯都保持了30%以上的增速。

　　这幅图表是中国航信对国内航空公司销售渠道的统计，我们可以看到B2B的渠道占比一直呈现下降趋势，BSP在经历了五年的下滑后，在今年上半年呈现了反弹，这也是航空公司控制平台销售，导致大的OTA转而自己出票所影响。第三方销售的合计则由2012年的79%下降到了2016年上半年的62%，下降了17个百分点。

　　而在直销方面，B2C官网渠道占比则持续增长，由2012年的10.4%上升了2016年的超过23%，但其中包括了OTA旗舰店的贡献。航空公司的直属售票处和机场柜台也保持了平稳的增长，其他渠道的占比则变化不大。直销的占比合计由2012年的20%提升到了2016年的37%。

　　展望未来的中国航空营销市场，可以说挑战无处不在，有的来自于竞争对手，有的来自于其他替代通工具，有的则来自于由技术创新所驱动的用户消费行为的变化。

　　高铁是中国民航在中短途运输方面最强劲的竞争对手。自2008年京津城际列车开通运营以来，截至今年7月11日，中国高铁动车组累计发送旅客突破50亿人次，2015年旅客发送量年均增长30%以上，而同期国内民航旅客客流量增长在9%左右；2015年高铁列车占旅客发送量比重增长到45.8%。高铁的强势增长对于中国航空公司的中短途航线将构成长期的竞争。民航局从11月1日起开始实施的新规也赋予了航空公司与高铁竞争方面的定价灵活性，新规800公里以下航线公里以上与高铁动车组列车形成竞争航线旅客运输票价交由航空公司依法自主制定。

　　国外低成本航空也正在大举进攻中国。日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、越南等国的低成本航空都已经进入了中国市场，这种影响在华南地区的影响最大。南航的国际航线收益一定程度上也受到了低成本航空竞争的影响，仅一条广州新加坡航线，就有三家全服务公司南航、新航、深航和三家低成本航空公司Scoot、JetStar、Tiger在竞争。

　　二线城市也正在成为国际航线拓展的重点，包括成都、重庆、杭州、南京、西安等。根据亚太航空中心CAPA的统计，2014年由二线城市始发的跨洲际航线年航线数有所下降，但航班量在增长，像美联航、荷航、汉莎都已经在二线城市开通了洲际航线。但很客观地说，这些航线在收益率和客座率方面将长期面临着来自一线城市的竞争压力，例如英航最近停飞了成都-伦敦的航班。

　　OTA领域的整合应该是对中国的航空公司分销影响最大的因素，在合并之初，估计双方合计的销售量应该占了国内机票销售60%以上的份额；这是Phocuswright在今年的一份研究，他们认为2015年的直销和分销各占一半，我认为这个数字是低估了分销的占比。

　　移动应用的不断创新对机票分销的影响也常巨大。根据Phocuswright的研究，2016年移动端占比接近1/4，PC端约20%，线%，线%。但我个人的看法，这种变革将来得更快，到2020年，线上和线下八二开应该是可以预期的。

　　当然，现在机票预订的渠道也是日益多样化，像微信、QQ的机票预订入口已经被同程占据，阿里初还通过企业沟通工具钉钉发布了商旅预订服务，也使得机票预订的流量之争变得空前激烈。五行缺木的女孩名字