定位有调调的目标群体 深度挖掘境外旅游资源

　　旅游族（Travelzoo）是全球在线旅游龙头美国纳斯达克上市公司旅游族（Travelzoo）授权并运营的公司。伴随着中国旅游市场的崛起，它已成旅游族（Travelzoo）全系中的核心一环。

　　洪维自2011年6月份起担任旅游族（Travelzoo）中国区总裁，并于2015年1月份被任命为旅游族（Travelzoo）亚太区联席CEO，共同管理亚太区的整体运营与发展。在过去短短的三年半时间，洪维将跨国企业的全球特色和本土的市场有效结合，使Travelzoo旅游族在中国中高端旅游和休闲市场上确立了一定地位，并发展了体验式销售的。

　　近日，《证券日报》记者专访了新任旅游族（Travelzoo）亚太区联席CEO洪维，听听她对旅游族（Travelzoo）在亚太区的布局，及中国旅游市场的想法，特别是在美国和日本签证放开之后，出境游的发展布局。

　　《证券日报》：旅游族（Travelzoo）是定位旅游产品价格评估的在线，具有鲜明的属性，并且主要做的是精选服务，在规模化方面是如何考虑的？

　　洪维：旅游族（Travelzoo）二八原则，不依靠规模和流量，只通过20%的市场关注度高的产品，来赚取80%的利润。

　　目前，很多电商网站会出大量产品，目的是利用这些产品来吸引消费者，但旅游族（Travelzoo）不需要另外80%的产品量来吸引流量，因为其20%产品背后拥有非常高的率，符合消费者的需求。旅游族（Travelzoo）在中国市场主推每周精选“Top 20”和Local Deals两大全球品牌产品。我们根据消费者的需求，抛弃了80%的平庸的产品，找到20%的爆款，虽然品类不多，但产品背后的销量非常大，使得产品几乎没有库存。

　　洪维：这种模式背后的核心是制作人模式，我们每天都会有选题会，产品的总负责人相当于主编，每一个爆款都是经过非常资深的旅游产品经理，精心挑选出来的。制作人通过旅游族（Travelzoo）独特的培训，使得我们的制作人拥有独特的眼光，能从消费者角度挑选符合当季的爆款，并不断挖掘出新的地标。

　　一个产品在消费眼中就是一条线，它是经过制作人看了至少100个产品后才选择出来的，制作人们对当地的价格消费有着丰富的经验和认知。比如，现在你问我去哪些地方好，我们的制作人就会马上凭借他们的经验告诉你。

　　我们现在如果推出一个产品，马上就能看到市场效果如何，如果点击量很好，但产品卖得却不好，这说明产品商业包装很到位，但市场认知有问题。我们通过不断试错和培养人才，公司花钱让员工去全国各地旅游来寻找好的产品。并且公司制作人不仅拥有非常强的专业知识和丰富的经验，同时还有很强的商业和市场化概念，才能让精选的20款产品，款款都是爆款。

　　《证券日报》：旅游族（Travelzoo）作为“外来者”如何与本土OTA旅游网站进行合作与竞争？

　　洪维：我们其实与国内的OTA旅游网站竞争不大，相反更多的是合作的关系。国内OTA是一个平，是一个销售渠道，而产品则是由旅行社提供。旅游族（Travelzoo）依靠自己的制作团队能为他们提供很多成功的产品，例如，华北和华南地区，公司每两个星期就有一两个帮携程包装的产品。用户是通过携程的网站实现预订，通过产品把流量带给他们。这是由于旅游族（Travelzoo）在中国市场主推每周精选“Top 20”竞争力非常强，帮助他们做的产品销量非常好。

　　另外，有消息称，携程开始购入游轮，布局重资产，旅游族（Travelzoo）的一个特色是轻资产，负担非常轻，在中国总共只有50名员工，有较强的灵活性，与携程最大的差异是，我们不会去买游轮。美国公司注重的是人均产出，虽然我们从2009年就出来运营，但美国公司旅游族（Travelzoo）的董事会仍然是公司的主要大股东，内部的运作流程与一般跨国公司无异，也能为我们公司提供丰富的海外产品资源。

　　《证券日报》：旅游族（Travelzoo）的独特之处在于拥有较多境外旅游资源，而2015年又将是跨境电商的元年，谈谈公司境外旅游规划？

　　洪维：旅游度假将成为中国消费者今后十年的经济热点，旅游族（Travelzoo）的定位非常明显，主要以80后，家庭年收入在30万元左右，每年有6次至7次出行的女性群体为主，这些目的群体，她们比较有“调调”，我们会为她们量身订制产品。再加上2015年，由于政策层面的放开，海外产品，特别是美国和日本会成为这次出境游最多的地方。

　　相比国内的旅游网站来说，旅游族（Travelzoo）最鲜明的特色是拥有丰富的境外旅游资源。我们在全球有24个办公室，与至少26个国家谈深度游的产品。并且会根据中国人自己的特色来与当地的酒店合作。我们的产品拥有较高性价比，稀缺的产品，深入的体验性，并且提供当地的人做导游，在产品方面，所有精挑细选当地的多款产品并进行汉化处理，直接采用人民币支付，十分方便。

　　我们从去年就开始尝试，今年更多扩张到更多区域，在产品上目前海外产品数量与国内产品的比例是2：1，未来会做一些调整，逐步使境外产品与境内产品的比例调整为1:2。

　　此外，在国内方面华北一直是投资重点，同时包括四川成都在内的西部也是重点，另外还刚刚进驻华南市场。